線下藥店轉(zhuǎn)型數(shù)字化經(jīng)營(yíng)，全億健康推動(dòng)千店萬(wàn)人做私域！
全億健康創(chuàng)立于2016年，是一家大型零售藥店運(yùn)營(yíng)管理企業(yè)，以門店為基礎(chǔ)，致力于打造“產(chǎn)品+服務(wù)”、線上與線下相結(jié)合的現(xiàn)代連鎖藥店。2022年，小裂變團(tuán)隊(duì)與全億健康合作，陪伴、見證了全億健康的數(shù)字化增長(zhǎng)成果。
“成為億萬(wàn)人的專業(yè)健康管家”是全億健康的愿景，通過(guò)并購(gòu)策略，全億健康快速進(jìn)入了江蘇、浙江、四川、河北等省市。目前擁有直營(yíng)門店超過(guò)2600家，藥品SKU超過(guò)21000種，會(huì)員人數(shù)超過(guò)1600萬(wàn)，員工超過(guò)13000人。龐大的門店數(shù)量、豐富的藥品資源、線上經(jīng)營(yíng)的良好配置，是全億健康開展私域運(yùn)營(yíng)的底氣。
01 企業(yè)微信成為私域運(yùn)營(yíng)標(biāo)配
自2021年起，全億健康的會(huì)員運(yùn)營(yíng)部門，開始啟用企業(yè)微信，進(jìn)行客戶運(yùn)營(yíng)。搭配線上小程序商城、結(jié)合店長(zhǎng)、健康顧問(wèn)角色，做深度的客戶服務(wù)與運(yùn)營(yíng)。
在企業(yè)微信使用之初，更多是用于內(nèi)部的溝通與協(xié)作，具體在三方面：首先，方便總部與門店溝通，尤其是藥店的一線導(dǎo)購(gòu)，傾聽導(dǎo)購(gòu)的心聲。二是通過(guò)企業(yè)微信，更好地組織、開展培訓(xùn)活動(dòng)，更好地落實(shí)各類營(yíng)銷玩法、激勵(lì)政策，確?！叭巳酥獣?、人人落實(shí)”。最后是通過(guò)企業(yè)微信，進(jìn)行營(yíng)銷素材的同步，如產(chǎn)品實(shí)拍素材、主推爆款的精美圖片，為一線的導(dǎo)購(gòu)，提供營(yíng)銷素材庫(kù)。
隨著使用深入，企業(yè)微信已經(jīng)成為全億健康私域運(yùn)營(yíng)的重要組件，一線的銷售導(dǎo)購(gòu)使用企業(yè)微信與客戶建立強(qiáng)信任鏈接，成為客戶身邊貼心的健康管家。在線下藥店、線上小程序，客戶均可以掃碼添加店長(zhǎng)或健康顧問(wèn)企業(yè)微信，獲得用藥咨詢、藥品預(yù)定、免費(fèi)測(cè)血糖血壓等服務(wù)。
02 小程序商城運(yùn)營(yíng)，打通線上成交
全億健康主要運(yùn)營(yíng)的兩大小程序，分別為億周到、全億會(huì)員中心。
億周到是全域健康旗下的私域電商平臺(tái)，匯集了滋補(bǔ)保健品、美妝護(hù)膚品、低脂輕食、健康家電、按摩放松等等各類型健康好物。同時(shí)，消費(fèi)者可依據(jù)門店地理信息定位，添加健康顧問(wèn)，獲取更深度的服務(wù)。
全億會(huì)員中心則是服務(wù)線下門店會(huì)員為主，同時(shí)提供健康監(jiān)測(cè)、合約購(gòu)藥等服務(wù)。
(1)小程序選品技巧，帶動(dòng)爆款銷售
在小程序運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，通過(guò)首頁(yè)的banner，開展城市/區(qū)域主題營(yíng)銷活動(dòng)，如針對(duì)淮安、成都地區(qū)，設(shè)置產(chǎn)品專題頁(yè)，放出優(yōu)惠。
此外，還會(huì)根據(jù)用戶的需求，推出產(chǎn)品專題，如夏季推出清潔洗護(hù)專題，秋冬推出健康滋補(bǔ)專題，契合消費(fèi)者當(dāng)下需求。
(2)巧設(shè)小程序分銷激勵(lì)，促使員工積極轉(zhuǎn)化客戶
作為線下藥店，必須激發(fā)門店銷售人員的推廣熱情，才能更高效實(shí)現(xiàn)小程序的推廣與商品銷售。全億健康基于小程序設(shè)置了導(dǎo)購(gòu)分銷玩法，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)的專屬小程序碼，進(jìn)行小程序的注冊(cè)，即可綁定關(guān)系，后續(xù)客戶在商城購(gòu)買商品，員工將會(huì)收到獎(jiǎng)勵(lì)。
為了促進(jìn)員工積極服務(wù)、回訪客戶，如果員工長(zhǎng)期沒(méi)有推薦客戶下單，該客戶也可以被其他員工轉(zhuǎn)接服務(wù)，對(duì)應(yīng)的商品銷售獎(jiǎng)勵(lì)，也將由其他員工享受，通過(guò)這樣的服務(wù)激勵(lì)機(jī)制，促使員工積極維護(hù)客戶。
03 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)與激勵(lì)，打造銷售鐵軍
全億健康的企業(yè)內(nèi)分銷體系，為“健康推薦官”體系，在職員工均可通過(guò)億周到小程序商城，成為健康推薦官，向客戶推薦產(chǎn)品，獲得對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。全億健康的分銷體系落實(shí)分享到位，離不開體系化的培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)。
(1)詳細(xì)的開城培訓(xùn)，同步激勵(lì)機(jī)制
全億健康每入駐一個(gè)新的城市，都會(huì)給全體員工進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，在培訓(xùn)過(guò)程中，重點(diǎn)突出導(dǎo)購(gòu)側(cè)的激勵(lì)，保證員工充分理解開業(yè)活動(dòng)和玩法設(shè)置，并通過(guò)實(shí)實(shí)在在的獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)員工的工作積極性。
除了常規(guī)的商品銷售傭金，每日首單、每日TOP、每周TOP另有豐厚獎(jiǎng)勵(lì)，此外，員工邀請(qǐng)注冊(cè)會(huì)員的數(shù)量，也會(huì)納入激勵(lì)體系，比如：當(dāng)月邀請(qǐng)注冊(cè)滿188人，且銷售額超過(guò)1888，返現(xiàn)888元作為導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)。
(2)詳細(xì)的操作培訓(xùn)，讓員工上手無(wú)難度
凡是涉及操作的培訓(xùn)，如進(jìn)行商品分銷、查看分銷獎(jiǎng)勵(lì)等，每個(gè)操作都會(huì)錄制成視頻+圖文，詳細(xì)的操作流程，最大化降低員工的操作難度。社群+線下培訓(xùn)+答疑專場(chǎng)+新品宣發(fā)會(huì)議，各個(gè)場(chǎng)景中給員工反復(fù)培訓(xùn)，即使是文化水平一般的普通員工，也能詳細(xì)掌握操作。
(3)標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
許多線下門店的員工，本身并不具備產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)SOP的能力，所以總部統(tǒng)一制定了每日標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，員工按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行即可。
在具體的執(zhí)行過(guò)程中，又分為朋友圈維護(hù)和私聊維護(hù)。在私聊中非常重視客戶回訪，通過(guò)客戶回訪的動(dòng)作，不僅能讓老客戶感受到品牌的關(guān)懷，還能收集好評(píng)素材，用于日常營(yíng)銷對(duì)客使用。
在銷售層，規(guī)定了每天向10位客戶進(jìn)行產(chǎn)品推薦，通過(guò)明確的數(shù)字規(guī)則，更高效地推進(jìn)落地。
04 開城活動(dòng)，打造直播開門紅
全億健康每新入駐一個(gè)城市，都會(huì)發(fā)起一場(chǎng)開城直播活動(dòng)，做本地的規(guī)模化推廣。
通過(guò)前期的調(diào)研，確定開城時(shí)間、營(yíng)銷策略、物料安排、直播選品，首場(chǎng)直播一般由總經(jīng)理開啟直播，放出較大額度優(yōu)惠。
在開城活動(dòng)宣傳上，結(jié)合DM單頁(yè)、員工地推、視頻號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)等進(jìn)行推廣，另外在員工工牌上，直接設(shè)置員工專屬的推廣碼，客戶可以直接掃碼進(jìn)入小程序，可查看商品、預(yù)約小程序直播。
同時(shí)，在視頻號(hào)上發(fā)布預(yù)告視頻，進(jìn)行開城直播的預(yù)熱，藥店員工轉(zhuǎn)發(fā)視頻，進(jìn)行造勢(shì)。
在直播前，導(dǎo)購(gòu)朋友圈引導(dǎo)客戶預(yù)約，直播中轉(zhuǎn)發(fā)視頻號(hào)直播間，直播后在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行戰(zhàn)報(bào)同步，強(qiáng)化該城市的員工信心，收尾活動(dòng)。
在零售數(shù)字化的新浪潮之下，唯有積極擁抱數(shù)字化、擁抱私域運(yùn)營(yíng)，方能勇立潮頭。全億健康基于小程序+企業(yè)微信，成功打造了線上線下一體化的經(jīng)營(yíng)模式，值得線下業(yè)態(tài)商家參考。
小裂變?yōu)榭蛻艋锇樘峁I(yè)的全案代運(yùn)營(yíng)服務(wù)——為企業(yè)定制私域運(yùn)營(yíng)專屬解決方案，提供引流、運(yùn)營(yíng)及轉(zhuǎn)化閉環(huán)式服務(wù)。
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